La negociación cooperativa, una aproximación al Modelo Harvard de negociación
| Autor | Darío Parra Sepúlveda |
| Cargo | Abogado. Candidato a Doctor en Derecho Universidad Carlos III, Madrid, España. Académico Facultad de Ciencias Jurídicas Universidad Católica de Temuco |
| Páginas | 253-271 |
REVISTA CHILENA DE DERECHO Y CIENCIA POLÍTICA
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La negociación cooperativa: una aproximación al
Modelo Harvard de negociación
Cooperative Negotiation, An Approximation To Model Harvard
Negotiation
darío parra sepúlveda*
Universidad Católica de Temuco
recepción: 06/09/2012 · aceptación: 05/10/2012
RESUMEN En el presente trabajo se pretende dar una descripción genérica
sobre aquellos conceptos básicos que compondrían la denominada teoría
de la negociación cooperativa o también llamada modelo Harvard de nego-
ciación, la cual, en términos simples, plantea que ambas partes negociantes
vean satisfechos sus intereses, aportando una visión que viene a complemen-
tar el modelo clásico de negociación distributiva en el que, por definición,
sólo una de las partes ha de lograr beneficios a raíz de las pérdidas que sufre
la contraria.
PALABRAS CLAVE Negociación cooperativa, modelo Harvard, resolución de
conflictos.
ABSTRACT The current paper aims to give a generic description about the
basic concepts that would compose the cooperative negotiation theory, or
* Abogado. Candidato a Doctor en Derecho Universidad Carlos III, Madrid, Es-
paña. Académico Facultad de Ciencias Jurídicas Universidad Católica de Temuco. E-
mail: dparra@uct.cl.
DOI 10.7770/RCHDYCPV3N2ART374
* Abogado Candid
PARRA SEPÚLVEDA
LA NEGOCIACIÓN COOPERATIVA: UNA APROXIMACIÓN AL MODELO HARVARD DE NEGOCIACIÓN
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also called Harvard negotiation model, which in simple terms states that
both negotiating parts get and recognize the satisfaction of an interest, pro-
viding a vision that come to complement the classical model of distributable
negotiation, in which, by definition, just one of the parts will achieve profits
as a result from the losses suffered by the contrary.
KEYWORDS Cooperative negotiation, Harvard model, conflict resolution.
I. Introducción
Resulta indiscutible que el conflicto se ha transformado en un fenómeno que
va en considerable aumento en nuestra sociedad; vemos ejemplo de ello a dia-
rio en nuestras comunidades, en nuestras empresas, en nuestras familias, en
asociaciones sin fines de lucro, en universidades, en fin, pareciera ser un rasgo
distintivo del ser humano. Vivimos en tiempos de intenso cambio y, natural-
mente, el cambio genera conflicto1.
El conflicto ocupa un lugar preponderante en nuestras relaciones e inte-
racciones diarias, lo cual hace que sea necesario no sólo desenmarañar su es-
tructura y tipología, sino que también, y esto con especial énfasis, establecer
formas de manejarlo. Como bien se ha destacado, «el conflicto al fin de cuen-
tas es como la lluvia, cuando ésta se presenta en la cantidad adecuada, es algo
provechoso; en demasía, en el momento y lugar equivocados, produce una
inundación catastrófica»2.
Así las cosas, cuando dos o más personas quieran realizar alguna actividad
en conjunto necesariamente se encontrarán —en mayor o menor medida— con
discrepancias, las que en caso de no ser resueltas pueden acarrear una serie de
resultados perjudiciales para el grupo; es por ello que surge la idea de que las
partes, previendo dichas desavenencias, puedan utilizar algún mecanismo que
1. CONSTANTINO y SICKLES (1997) p. 13.
2. En similar sentido se ha planteado que «el conflicto es como el agua: demasiada
agua causa daños a la vida y a las cosas; demasiado poca da lugar a paisaje seco, de-
sértico y sin vida ni color. Necesitamos agua para sobrevivir; también necesitamos un
nivel apropiado de conflicto para prosperar y crecer. La manera en que manejamos
nuestros recursos hídricos naturales por medio de diques, pantanos y esclusas, hará
que logremos el equilibrio necesario para la vida. Lo mismo ocurre con el manejo de
los conflictos: hay que lograr un equilibrio entre fuerzas opuestas e intereses enfrenta-
dos…». CONSTANTINO y SICKLES (1997) p. 19.
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