No somos eficientes cuando se trata de negociar. Aproximando brevemente a los abogados a un proceso efectivo de negociación - Núm. 33, Diciembre 2019 - Revista Chilena de Derecho Privado - Libros y Revistas - VLEX 839571099

No somos eficientes cuando se trata de negociar. Aproximando brevemente a los abogados a un proceso efectivo de negociación

AutorRicardo Padilla Parot
Páginas108-139
130
Ricardo Padilla Parot RChDP Nº 33
En Chile la desconfianza se ha materializado como un problema social.
Diversos estudios realizados por el PNUD, han dejado en evidencia que el
60% de los chilenos manifiesta desconfianza en el otro55. De hecho, ya en
2010, la revista Qué Pasa daba a conocer el resultado de una encuesta reali-
zada por Falcon Management y el Centro de Negociación de la Universidad
Católica, en que se concluyó que los ejecutivos de grandes empresas del país
eran desconfiados y solían ocultar información a sus interlocutores. Solo el
47% de los ejecutivos creía en la palabra de su contraparte56, y estas cifras no
parecen mejorar con los años.
Científicos han demostrado que los negociadores que intercambian infor-
mación reconsideran sus percepciones respecto de los intereses y motivaciones
de la otra parte. Luego de un aprovisionamiento recíproco de información,
el juicio de los negociadores sobre el otro lado de la mesa tiende a ser más
acertado57. De este modo, el intercambio de información crea menos espacio
para la desconfianza, el engaño y la atribución equívoca sobre los actos de
la contraparte58.
2. Comportamientos estratégicos
Aunque los negociadores dispusieran de toda la información que requieran
sobre el objeto de la negociación, el deseo de obtener una porción más gran-
de de la torta puede llevar a las partes a actuar en contra de la obtención de
resultados eficientes. De hecho, aquellas conductas, conocidas en la literatura
como comportamientos estratégicos u oportunistas, pueden significar un esce-
nario de bloqueo (sin que se alcance ningún acuerdo) o de negociaciones más
costosas y prolongadas; reduciendo de aquel modo el tamaño de la torta59.
Los comportamientos estratégicos son aquellos empleados para moldear la
percepción de la otra parte respecto de los posibles acuerdos que pueden ser
alcanzados, es decir, hacer creer que se tiene un mayor o menor RV. Dicho de
otro modo, cada parte evalúa cuanto es lo menos o lo máximo que el otro lado
estará dispuesto a aceptar, tratando de presionar a la contraparte lo más posible.
Normalmente, la primera y más básica técnica utilizada por los negociadores
para producir este efecto en la contraparte, es ofertar ampliamente sobre su RV
vocadamente sugirió que “cada reporte de la prensa hará más dificultoso obtener el acuerdo
ideal. Todos aquellos que nos insisten en revelar más información, no estarán actuando en el
interés nacional”.
MARTILL & STAIGER (2018)
, p. 17.
55
RODRÍGUEZ
(2018), pp. 12-13.
56 Qué Pasa (2010).
57
THOMPSON & HASTI E (1990)
, pp. 102-103.
58
MNOOKIN & ROSS (1995)
, p. 16. El profesor Marwan Sinaceur ha agregado que la búsqueda
de información aumenta las posibilidades de generar ganancias en un proceso de negociación,
independientemente de la información que haya sido proporcionada. La creación de ganancias
aumenta incluso cuando solo un lado de la mesa es el que busca mayor información.
SINACEUR
(2010), p. 544.
59
MNOOKIN (2011),
pp. 284-285.
Doctrina y jurisprudencia
comparada

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